服務(wù)C端，2年盈利，300%的增長(zhǎng)率，服務(wù)1.39億用戶，60萬(wàn)閃送員，行業(yè)內(nèi)唯一做專人直送……這些是五年時(shí)間業(yè)界給閃送貼下的專屬標(biāo)簽。

如今閃送的估值已達(dá)百億，但其實(shí)這家獨(dú)角獸最初要做的不是即時(shí)物流平臺(tái)，而是一個(gè)快遞信息的統(tǒng)一入口。時(shí)隔五年，閃送開創(chuàng)了一個(gè)新的領(lǐng)域——同城即時(shí)配送市場(chǎng)。與這個(gè)賽道的其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的是，閃送要打造的是一個(gè)新增量市場(chǎng)，在沒(méi)有上游引流的情況下，培育取件送件市場(chǎng)的未知因素實(shí)在太多，而5年過(guò)去，閃送在c端的口碑已然樹立起來(lái)。

閃送副總裁杜尚骉

恰逢閃送5周年，掌鏈傳媒為此獨(dú)家采訪了閃送副總裁杜尚骉，在談到過(guò)往這些難與險(xiǎn)，杜尚骉更多的是豁達(dá)，在與筆者聊天的過(guò)程中，他多次談到這些都很正常，既然認(rèn)定了要去的方向，該走的路肯定不會(huì)少。

過(guò)往皆為續(xù)：回頭看每一個(gè)決策都是機(jī)遇

1.例外中的例外：五年5筆融資

在消費(fèi)互聯(lián)領(lǐng)域，大規(guī)模補(bǔ)貼似乎是企業(yè)進(jìn)場(chǎng)的門票，而資本就成了首當(dāng)其沖的難題。在過(guò)往的案例里，資本決定生死在即時(shí)物流這個(gè)行業(yè)也不是夸大之詞。

但閃送很例外。因?yàn)閺某闪⒌浆F(xiàn)在，閃送融資筆數(shù)和金額一直都領(lǐng)先行業(yè)。2014年成立，一周上線產(chǎn)品，2個(gè)月后拿到鼎輝投資第一筆錢，隨后除了資本不景氣的2016年，其在2015年和2017年共拿到了3筆投資，不僅金額越來(lái)越大，入駐的資本也越來(lái)越多元化。

(掌鏈據(jù)公開資料整理)

這給了團(tuán)隊(duì)足夠的自信。風(fēng)口之下資本涌動(dòng)，但風(fēng)刮過(guò)了之后，還能讓資本停留卻不是易事兒。當(dāng)然留下的資本于企業(yè)也是雙刃劍，無(wú)論是產(chǎn)業(yè)投資還是財(cái)務(wù)投資。

目前，閃送的投資都是財(cái)務(wù)投資。“閃送在資本的角度來(lái)說(shuō)還是相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的”，杜尚骉告訴掌鏈。

2.專人直送：唯一性就是競(jìng)爭(zhēng)力

強(qiáng)勢(shì)是因?yàn)橛械讱�。閃送的底氣來(lái)源于其創(chuàng)立后2年即實(shí)現(xiàn)盈利，5年年平均高達(dá)300%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率上。這不僅在行業(yè)，在所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)中都是少之又少的。無(wú)論是盈利快還是來(lái)自于資本的寵愛，杜尚骉把這些都?xì)w功于模式的唯一性，而唯一性就代表競(jìng)爭(zhēng)力。

成立5年，閃送對(duì)外的品牌標(biāo)簽一直是規(guī)模、品質(zhì)和安全，這些標(biāo)簽的背后還有個(gè)明確特殊的形象，閃送聚焦C端，且專人直送。何為專人直送?就是一個(gè)閃送員配送一單，通過(guò)消費(fèi)個(gè)體的口碑效應(yīng)滾雪球。

而彼時(shí)大部分的外賣平臺(tái)和跑腿公司都是并單配送，尤其是外賣平臺(tái)，如果不并單顯然很難覆蓋商家的收益。

專人直送帶來(lái)閃送成本的直接上升和需求積累難度更大。首先，配送距離更遠(yuǎn)，與外賣平臺(tái)商圈內(nèi)配送不一樣，閃送的配送距離要遠(yuǎn)得多，且商圈運(yùn)力是可以提前儲(chǔ)備好的。

其次，客戶端補(bǔ)貼效果一般，因?yàn)橄啾韧赓u和滴滴打車等日常需求，送件的需求非常偶然，但一般都是急需，即便不補(bǔ)貼該用還是要用。當(dāng)然也就不能像滴滴和外賣一樣，在供應(yīng)端做到一定量后，需求端通過(guò)快速補(bǔ)貼拉動(dòng)增長(zhǎng)。

不過(guò)，這兩點(diǎn)卻成為后期閃送去平衡閃送員安全和配送速度的關(guān)鍵。專人直送不并單降低了閃送員搶時(shí)間的危險(xiǎn)性，其次，“從成立以來(lái)，閃送給客戶的時(shí)效承諾一直是5公里平均23分鐘送達(dá)，10公里平均33分鐘送達(dá)，超時(shí)退款。 其實(shí)在密度起來(lái)之后我們是可以強(qiáng)化時(shí)效要求的，但考慮到閃送員安全，一直沒(méi)有做更高的要求�！�

3.生存與立足：補(bǔ)貼打法靈也不靈

當(dāng)然，還有更大的好處。比如上面提到的補(bǔ)貼打法，因?yàn)橄�費(fèi)端補(bǔ)貼于單量拉動(dòng)效果并不那么大，所以2015年閃送為了驗(yàn)證需求的真實(shí)性，把客戶端的補(bǔ)貼全部停掉了，同時(shí)對(duì)閃送員開始抽傭�！斑@個(gè)決策背后的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們管理層當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，壓力非常大。而驗(yàn)證結(jié)果是單量既沒(méi)怎么降，也沒(méi)怎么漲�！�

補(bǔ)貼依賴性不大，所以抽身實(shí)現(xiàn)盈利就會(huì)比較快�；蛟S這也是閃送在大把燒錢的企業(yè)中快速發(fā)展起來(lái)的原因。

而對(duì)資本決定生死論，他表示更多的是把握住機(jī)遇。正如杜尚骉所說(shuō)：“在外部環(huán)境促使下，小企業(yè)進(jìn)場(chǎng)，大企業(yè)加大一段時(shí)間的補(bǔ)貼，小企業(yè)就會(huì)快速的倒下，之后就是閃送的市場(chǎng)。資本市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，但因?yàn)槲覀円恢痹趹?zhàn)略方向上堅(jiān)持正確的事，閃送在市場(chǎng)中就占領(lǐng)了強(qiáng)勢(shì)賽道”。

4.另辟蹊徑的c端，是對(duì)的

①聚焦C端：成本與品質(zhì)的權(quán)衡

聚焦C端，或許也是另辟蹊徑。因?yàn)锽端單量增速快，成本壓縮起來(lái)更簡(jiǎn)單，而C端散而雜難管理。但在杜尚骉看來(lái)，這其中最大的矛盾就是：“做B端的即時(shí)物流平臺(tái)，不能聚焦C端好品質(zhì)以及與成本之間的核心問(wèn)題。”也就是說(shuō)，在成本有限的情況下，規(guī)模效益無(wú)法與服務(wù)品質(zhì)和諧共存，所以還不如直接走C端另辟蹊徑，降量提質(zhì)。

目前來(lái)看，其C端的口碑和規(guī)模起來(lái)以后，在2016年左右也有B端商家開始使用閃送業(yè)務(wù)。目前，閃送兩端的業(yè)務(wù)占比C端約為70%，B端30%�！斑@是因?yàn)橛幸徊糠挚蛻魰?huì)指定商家用我們閃送，并非刻意為之。而未來(lái)的核心還是會(huì)圍繞C端，B端更多的是考慮市場(chǎng)輔助需求。”

②服務(wù)好個(gè)體滾雪球，力量也是無(wú)窮的

這于一個(gè)團(tuán)隊(duì)或領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，都是需要絕對(duì)的毅力去抵抗誘惑的。而閃送用5年從C端業(yè)務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)，也是一個(gè)毅力堅(jiān)持的過(guò)程。

最早在2014年外賣市場(chǎng)激戰(zhàn)的那幾年，延伸出各種跑腿配送業(yè)務(wù)，用戶選擇即時(shí)送件有幾種方式：第一種，傳統(tǒng)快遞企業(yè)，但最快也得第二天到。第二種，閃送等專業(yè)送件平臺(tái)，起步價(jià)39元。第三種，零散的跑腿平臺(tái)，起步價(jià)有的高達(dá)150元。所以相比之下，閃送的性價(jià)比還是優(yōu)的，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候的客戶完全是被動(dòng)選擇，而此時(shí)的其他友商正在為是否繼續(xù)做外賣平臺(tái)徘徊掙扎。

“最初的很多需求都是通過(guò)人工跑出來(lái)的，上線之初，同時(shí)用電話接單，看客戶在哪再給閃送員打電話，誰(shuí)離得近就讓誰(shuí)去取件，平均上門一小時(shí)，送件一小時(shí)。記得上線的第一天我們就接了一單，”這或許也是閃送最開始的訂單價(jià)格比較高的原因，當(dāng)然如今一單的價(jià)格降了一半還多。

那后來(lái)為什么三個(gè)月就拿到了第一筆融資?

“因?yàn)榭蛻粲昧碎W送之后體驗(yàn)非常好，隨后就不斷的口口傳播，給我們推薦更多的客戶。鼎暉投資決定進(jìn)來(lái)之前派了兩個(gè)人，用一天時(shí)間接客戶下單電話，每單都問(wèn)客戶是怎么知道閃送的，基本上大多數(shù)客戶會(huì)回答是朋友介紹的�！� 在消費(fèi)互聯(lián)的那個(gè)階段，投資者會(huì)關(guān)注平臺(tái)如何更好地去滿足消費(fèi)者需求，尤其對(duì)于閃送這樣2C的平臺(tái)。

依靠客戶的口碑傳播，平臺(tái)規(guī)模起來(lái)后效率提升，客戶體驗(yàn)越來(lái)越好，訂單更多，這是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。至此，雪球才開始滾起來(lái)。

所以在強(qiáng)調(diào)閃送的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，杜尚骉毫不猶豫的回答了筆者：“第一，規(guī)模領(lǐng)先已經(jīng)形成，有了較大的規(guī)模效益壁壘;第二，通過(guò)5年的數(shù)據(jù)積累，形成不斷迭代的調(diào)度算法。任何后進(jìn)企業(yè)都沒(méi)有這樣大量積累的數(shù)據(jù)，而沒(méi)有數(shù)據(jù)的積累不可能有算法，就不可能有調(diào)度的系統(tǒng)，特別是對(duì)于c端的服務(wù)。第三，我們注重口碑和品牌。通過(guò)積累，目前閃送已經(jīng)成為消費(fèi)者的首選�！�

5.最大的壓力來(lái)自于需求驗(yàn)證

雖然目前閃送已經(jīng)到了攻堅(jiān)戰(zhàn)的階段，但在杜尚骉來(lái)看，驗(yàn)證需求的那個(gè)時(shí)期依然是最難熬的。根據(jù)其劃分的閃送三個(gè)重要階段，我們也可以窺視一二：

a.成立的前三個(gè)月，去驗(yàn)證這個(gè)需求是否真實(shí)存在;

b.2014年6月份到2015年9月，再去驗(yàn)證需求的空間是否是剛性且較大的;

c.再來(lái)就是2015年9月到現(xiàn)在，公司進(jìn)入到一個(gè)正常商業(yè)化運(yùn)營(yíng)階段。

而在筆者看來(lái)，閃送對(duì)于需求的驗(yàn)證應(yīng)該也是有三個(gè)階段的。

最早是創(chuàng)業(yè)初期，客戶需求不確定。再好的理念，如果在商業(yè)模式上運(yùn)行不通也是沒(méi)有意義的。拿到鼎輝資本投資后算是一個(gè)小的驗(yàn)證。

其次，就是2015年9月去主動(dòng)驗(yàn)證同城專人直送的需求空間有多大。早期閃送也是通過(guò)補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的，而這個(gè)補(bǔ)貼出來(lái)的市場(chǎng)空間是不是真實(shí)的，沒(méi)人能確定。停掉補(bǔ)貼抽傭金，直到2016年4月再度盈利，空間需求算是得到驗(yàn)證。

第三個(gè)應(yīng)該就是需求和供給，說(shuō)到底還是一個(gè)平衡的問(wèn)題。訂單多了沒(méi)人接，少了閃送員收入低，口碑不好。這似乎就是一個(gè)雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題。“不管是前期啟動(dòng)，還是后來(lái)做北京市場(chǎng)，一旦需求匹配起來(lái)之后，兩端就會(huì)循環(huán)螺旋式增長(zhǎng)。再加上我們算法數(shù)據(jù)的不斷匹配，提升效率，就會(huì)容易很多�！�

現(xiàn)在回頭來(lái)看是沒(méi)什么的，但這幾個(gè)階段卻是杜尚骉在這5年間印象最深的事兒。而正是有了這無(wú)數(shù)個(gè)看似偶然的決策，才見證了聚焦C端、專人直送模式的可行性。

未來(lái)已來(lái)：當(dāng)把做好事變成事業(yè)，專注自身就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力

不過(guò)，需求和供給的匹配和平衡也是一個(gè)長(zhǎng)期和動(dòng)態(tài)的過(guò)程。這其中，技術(shù)和智能調(diào)度系統(tǒng)的重要性不言而喻。而從某種角度來(lái)看，即時(shí)物流平臺(tái)就是一個(gè)需求匹配，運(yùn)力分發(fā)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

1.優(yōu)速—7分鐘的時(shí)效迭代背后

2018年度訂單平均送達(dá)時(shí)間為33分鐘，較之2017年度的40分鐘有所縮短，提升了單筆訂單服務(wù)效率。除了訂單密度上升以及閃送員數(shù)量增加以外，閃送也對(duì)調(diào)度系統(tǒng)做了全面優(yōu)化升級(jí)。不再將距離客戶最近的閃送員推送給客戶。距離最短，并不代表上門時(shí)間最短，這與交通工具還有平均速度都有關(guān)系，如今優(yōu)化后的算法會(huì)取最短平均時(shí)效。

而針對(duì)客戶服務(wù)維度，也會(huì)迭代成服務(wù)分最高+服務(wù)范圍最快+有經(jīng)驗(yàn)等多項(xiàng)綜合最好的列為優(yōu)先可選，接下來(lái)還會(huì)上線中間號(hào)來(lái)加強(qiáng)用戶隱私。

為了更好的提升智能調(diào)度技術(shù)，2017年閃送成立了自有數(shù)據(jù)研究院，專門做內(nèi)部數(shù)據(jù)的算法和搜集，迭代優(yōu)化。目前，該大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)已有200多人。

2.專營(yíng)——空間走完，下一步是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

在市場(chǎng)中摸爬滾打的杜尚骉更注重腳踏實(shí)地。對(duì)于筆者提出的是否會(huì)自建上游流量平臺(tái)，下沉農(nóng)村市場(chǎng)，以及開通更多的國(guó)內(nèi)+國(guó)外城市，他都給了肯定的否定回答。

原因是要“�！�。更專注的做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更專注的做競(jìng)爭(zhēng)性防御。

2018年，閃送國(guó)內(nèi)城市從68個(gè)一下子到了222個(gè)。這樣逆勢(shì)的翻倍增長(zhǎng)，在行業(yè)內(nèi)同樣是比較少見的�！拔覀兿Ｍ�能快速做全國(guó)性的布局”。

那為什么會(huì)選擇2018年?

“因?yàn)榍捌谖覀儼巡煌�城市的運(yùn)營(yíng)打法已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)了，2018年只是剛好到了全國(guó)快速?gòu)?fù)制的時(shí)候”。杜尚骉回答筆者。

當(dāng)然，從戰(zhàn)略層面來(lái)看，閃送的模式就是必須以城市為核心去運(yùn)營(yíng)的O2O模式。簡(jiǎn)單來(lái)理解就是，北京做的再好，其他城市也不行。因?yàn)樗�不像商品一旦做起�?lái)后流通就很快。而閃送在全國(guó)這么快鋪開也是為了前面所說(shuō)的規(guī)模效益壁壘。因?yàn)樵谖锪餍袠I(yè)，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域，規(guī)模效益始終是有效的。

而對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)下沉，杜尚骉認(rèn)為：“尚遠(yuǎn)，拋開需求更加分散解決起來(lái)難，購(gòu)買力也還是一個(gè)問(wèn)題�！碑�(dāng)然，他也提到，無(wú)人配送或許會(huì)成為一個(gè)比較好的解決辦法，因?yàn)橐?guī)�；�起來(lái)后成本就會(huì)相對(duì)低。

早在去年8月拿到融資時(shí)，閃送就對(duì)外表示過(guò)，會(huì)把出海作為重點(diǎn)發(fā)展方向。如今，其在香港、新加坡、吉隆坡的進(jìn)展都還不錯(cuò)。

3.善遞——小事更是大事兒

當(dāng)筆者問(wèn)及如何去定位閃送這樣一個(gè)平臺(tái)，杜尚骉的回答是：同城專人直送，如果非要加個(gè)前綴，那就是“善良”。

閃送的slogen也一直是“用善良遞送”。當(dāng)今社會(huì)，人人都想努力給自己的生活貼上“正能量”標(biāo)簽，而當(dāng)閃送將做好事變成一種事業(yè)的時(shí)候，無(wú)論從解決社會(huì)閑散勞動(dòng)力的角度，還是去幫助更多人解燃眉之急也好，其實(shí)都是正向的好事兒。

或許這也是杜尚骉在整個(gè)訪談過(guò)程中，愿意用更多的時(shí)間去和筆者聊這個(gè)話題，聊平臺(tái)上發(fā)生的形形色色的各種故事，有關(guān)于閃送員的，有關(guān)于客戶的。

喂貓喂狗打老鼠，勸架救人，送文件送蛋糕，甚至深夜上山給情緒不佳的女孩送食物……送一切你急需卻不能達(dá)的生活所需。服務(wù)1.39億用戶，60萬(wàn)閃送員，從提升一個(gè)閃送員3000元的收入，從而解決一個(gè)家庭的困難開始，這些都是杜尚骉眼中閃送五年近2000天觸達(dá)的一個(gè)個(gè)熱血鮮活的個(gè)體。

“我們是真的想幫助客戶解決一些問(wèn)題和難題，從成立之初的時(shí)候就是這樣想，哪怕是再小的事兒。”他一再?gòu)?qiáng)調(diào)。

小事也是大事兒，雪中送炭，江湖救急，未來(lái)已來(lái)。期待閃送成為即時(shí)物流超級(jí)體的那一天。